Допродажи. Как продавать больше без затрат
Допродажи как искусство: виды, стратегии и фатальные ошибки, которые убивают прибыль. А здесь https://vs-bumerang.ru/podpischiki/ рассказываю как привлекать посетителей, подписчиков и клиентов в любой бизнес БЕЗ вложений и рекламы. В маркетинге существует три кита, на которых держится увеличение чека. Первый вид: Up-sell (Апсейл) или поднятие суммы сделки Апсейл — это мотивация клиента купить более продвинутую, дорогую версию того продукта, который он уже выбрал. Пример из жизни: Клиент хочет купить обычный диван за пятьдесят тысяч рублей. Вы говорите: «Отличный выбор. Но посмотрите вот на эту модель за шестьдесят пять тысяч. Здесь ткань с тефлоновым покрытием, она не боится когтей кота и пятен от вина, плюс гарантия на механизм на два года дольше». В чём суть: Вы не меняете продукт кардинально, вы предлагаете лучшее решение той же потребности за большие деньги, обосновывая выгоду. Инсайд: Апсейл работает идеально, когда разница в цене не превышает двадцать пять процентов. Если вы предложите альтернативу в два раза дороже, клиент испугается и уйдёт думать. Второй вид: Cross-sell (Кросс-сейл) или перекрёстные продажи Это продажа сопутствующих товаров. То самое «пирожок к кофе» или «страховка к кредиту». Пример: Девушка покупает зимние сапоги. Вы предлагаете: «К этой замше обязательно нужен водоотталкивающий спрей, чтобы реагенты не испортили обувь в первую же неделю. И у нас есть отличные стельки из овечьей шерсти». В чём суть: Эти товары не заменяют основной, они его дополняют. Без основного товара они, как правило, клиенту не нужны прямо сейчас. Лайфхак: Кросс-сейл лучше всего работает по формуле «Основной товар — это решение проблемы, а доп — это комфорт использования». Третий вид: Down-sell (Даунсейл) или понижение чека Об этом часто забывают. Даунсейл применяют, когда клиент говорит: «Нет, это слишком дорого» и собирается уходить. Ваша задача — не отпустить его с пустыми руками, а предложить вариант подешевле. Пример: Клиент выбирает курс по маркетингу за сто тысяч рублей, но в последний момент мнётся из-за цены. Менеджер предлагает: «Я понимаю, сумма серьёзная. Давайте начнём с базового модуля за пятнадцать тысяч? Вы получите основу, а потом решите, нужно ли остальное». В чём суть: Лучше получить пятнадцать тысяч сейчас и лояльного клиента, чем ноль рублей и потерянного лида. Работающие стратегии: как продавать, не навязывая Теперь перейдём к практике. Как именно предлагать товары, чтобы это звучало естественно, а не как навязчивый робот в кол-центре? Стратегия первая: «Бандлы» или пакетные предложения Создавайте наборы. Вместо того чтобы продавать шампунь и кондиционер отдельно, сделайте набор «Идеальные волосы» со скидкой в пять процентов. Психология проста: нам легче принять одно решение о покупке набора за три тысячи, чем два решения по полторы тысячи. Стратегия вторая: Порог бесплатной доставки Это классика для интернет-магазинов, которая работает безотказно. «До бесплатной доставки вам не хватает трёхсот рублей». Человек почти гарантированно положит в корзину что-то полезное и недорогое, чтобы сэкономить на логистике. Для бизнеса это выгодно, так как маржа с этого «довеска» часто перекрывает расходы на доставку. Стратегия третья: Экспертная рекомендация Это самый экологичный способ. Он строится на фразе: «Исходя из моего опыта…». Сравните два подхода: 1. «Купите ещё вот этот кабель». (Звучит как впаривание). 2. «Иван Иванович, исходя из опыта, родной кабель у этой модели коротковат. Чтобы вам было удобно заряжать телефон на столе, я рекомендую взять вот этот, усиленный. Он прослужит года три». (Звучит как забота). Стратегия четвёртая: Дефицит и срочность (Onetime Offer) Предложение, которое действует только здесь и сейчас. «Пока мы оформляем договор на кухню, вы можете добавить доводчики Blum за полцены. Завтра эта акция уже сгорит». Важно, чтобы это было правдой. Искусственный дефицит люди чувствуют и перестают доверять. Главные ошибки, убивающие допродажи Я видел сотни скриптов и стратегий, и, к сожалению, большинство компаний совершают одни и те же промахи. Проверьте себя. Ошибка первая: Несвоевременность Пытаться продать чехол, пока клиент ещё не решил, какой телефон он берёт — грубая ошибка. Сначала закройте сделку по основному продукту. Получите твёрдое «да». Клиент должен выдохнуть, расслабиться, почувствовать радость от покупки. И только в этот момент, «на кассе», мы делаем допродажу. Ошибка вторая: Предложение нерелевантного товара Предлагать мужчине, покупающему перфоратор, набор для вышивания — это абсурд. Но в бизнесе это встречается сплошь и рядом. Если ваша CRM-система не настроена или продавцы не включают голову, вы будете раздражать людей. Допродажа должна быть логичным продолжением. Ошибка третья: Агрессия и давление «Если не купите страховку, мы вам ничего не продадим». Это путь в никуда. Допродажа — это опция, а не обязательство. Тон должен быть рекомендательным. Используйте формулировки «Кстати», «Обратите внимание», «Возможно, вам пригодится».
Допродажи как искусство: виды, стратегии и фатальные ошибки, которые убивают прибыль. А здесь https://vs-bumerang.ru/podpischiki/ рассказываю как привлекать посетителей, подписчиков и клиентов в любой бизнес БЕЗ вложений и рекламы. В маркетинге существует три кита, на которых держится увеличение чека. Первый вид: Up-sell (Апсейл) или поднятие суммы сделки Апсейл — это мотивация клиента купить более продвинутую, дорогую версию того продукта, который он уже выбрал. Пример из жизни: Клиент хочет купить обычный диван за пятьдесят тысяч рублей. Вы говорите: «Отличный выбор. Но посмотрите вот на эту модель за шестьдесят пять тысяч. Здесь ткань с тефлоновым покрытием, она не боится когтей кота и пятен от вина, плюс гарантия на механизм на два года дольше». В чём суть: Вы не меняете продукт кардинально, вы предлагаете лучшее решение той же потребности за большие деньги, обосновывая выгоду. Инсайд: Апсейл работает идеально, когда разница в цене не превышает двадцать пять процентов. Если вы предложите альтернативу в два раза дороже, клиент испугается и уйдёт думать. Второй вид: Cross-sell (Кросс-сейл) или перекрёстные продажи Это продажа сопутствующих товаров. То самое «пирожок к кофе» или «страховка к кредиту». Пример: Девушка покупает зимние сапоги. Вы предлагаете: «К этой замше обязательно нужен водоотталкивающий спрей, чтобы реагенты не испортили обувь в первую же неделю. И у нас есть отличные стельки из овечьей шерсти». В чём суть: Эти товары не заменяют основной, они его дополняют. Без основного товара они, как правило, клиенту не нужны прямо сейчас. Лайфхак: Кросс-сейл лучше всего работает по формуле «Основной товар — это решение проблемы, а доп — это комфорт использования». Третий вид: Down-sell (Даунсейл) или понижение чека Об этом часто забывают. Даунсейл применяют, когда клиент говорит: «Нет, это слишком дорого» и собирается уходить. Ваша задача — не отпустить его с пустыми руками, а предложить вариант подешевле. Пример: Клиент выбирает курс по маркетингу за сто тысяч рублей, но в последний момент мнётся из-за цены. Менеджер предлагает: «Я понимаю, сумма серьёзная. Давайте начнём с базового модуля за пятнадцать тысяч? Вы получите основу, а потом решите, нужно ли остальное». В чём суть: Лучше получить пятнадцать тысяч сейчас и лояльного клиента, чем ноль рублей и потерянного лида. Работающие стратегии: как продавать, не навязывая Теперь перейдём к практике. Как именно предлагать товары, чтобы это звучало естественно, а не как навязчивый робот в кол-центре? Стратегия первая: «Бандлы» или пакетные предложения Создавайте наборы. Вместо того чтобы продавать шампунь и кондиционер отдельно, сделайте набор «Идеальные волосы» со скидкой в пять процентов. Психология проста: нам легче принять одно решение о покупке набора за три тысячи, чем два решения по полторы тысячи. Стратегия вторая: Порог бесплатной доставки Это классика для интернет-магазинов, которая работает безотказно. «До бесплатной доставки вам не хватает трёхсот рублей». Человек почти гарантированно положит в корзину что-то полезное и недорогое, чтобы сэкономить на логистике. Для бизнеса это выгодно, так как маржа с этого «довеска» часто перекрывает расходы на доставку. Стратегия третья: Экспертная рекомендация Это самый экологичный способ. Он строится на фразе: «Исходя из моего опыта…». Сравните два подхода: 1. «Купите ещё вот этот кабель». (Звучит как впаривание). 2. «Иван Иванович, исходя из опыта, родной кабель у этой модели коротковат. Чтобы вам было удобно заряжать телефон на столе, я рекомендую взять вот этот, усиленный. Он прослужит года три». (Звучит как забота). Стратегия четвёртая: Дефицит и срочность (Onetime Offer) Предложение, которое действует только здесь и сейчас. «Пока мы оформляем договор на кухню, вы можете добавить доводчики Blum за полцены. Завтра эта акция уже сгорит». Важно, чтобы это было правдой. Искусственный дефицит люди чувствуют и перестают доверять. Главные ошибки, убивающие допродажи Я видел сотни скриптов и стратегий, и, к сожалению, большинство компаний совершают одни и те же промахи. Проверьте себя. Ошибка первая: Несвоевременность Пытаться продать чехол, пока клиент ещё не решил, какой телефон он берёт — грубая ошибка. Сначала закройте сделку по основному продукту. Получите твёрдое «да». Клиент должен выдохнуть, расслабиться, почувствовать радость от покупки. И только в этот момент, «на кассе», мы делаем допродажу. Ошибка вторая: Предложение нерелевантного товара Предлагать мужчине, покупающему перфоратор, набор для вышивания — это абсурд. Но в бизнесе это встречается сплошь и рядом. Если ваша CRM-система не настроена или продавцы не включают голову, вы будете раздражать людей. Допродажа должна быть логичным продолжением. Ошибка третья: Агрессия и давление «Если не купите страховку, мы вам ничего не продадим». Это путь в никуда. Допродажа — это опция, а не обязательство. Тон должен быть рекомендательным. Используйте формулировки «Кстати», «Обратите внимание», «Возможно, вам пригодится».