Наличие какой-либо организационной структуры лучше, чем ее отсутствие. В то же время мы неоднократно наблюдали на примере наших клиентов, что рано или поздно оргструктура компании становится для предприятия мала и больше на нее опираться нельзя.
Дело в том, что организационная структура должна каждый раз, под каждую компанию, под каждый кейс, под задачи каждого из владельцев создаваться уникальным образом.
И хотя выделить универсальные закономерности при построении оргструктуры практически не представляется возможным, тем не менее можно выделить ключевые проблемы, которые грамотный подход к организационной структуре позволяет решить.
О самых частых проблемах и способах их решения рассказываем по ссылке, прикрепленной к этому видео.
Для начала стоит сказать, что консалтинг может быть вам необходим вне зависимости от того, малый у вас бизнес или крупный.
В первую очередь консалтинг нужен в том случае, если ваших текущих компетенций не хватает для решения проблем, которые есть у вашего бизнеса.
За 13 лет работы агентства Paper Planes к нам обращались как начинающие стартаперы, так и крупные компании, такие как Сибур, Panasonic, Альфа-Банк, X5 Group и другие.
Если вы хотите поработать с нами, заполните бриф на сайте. Мы свяжемся с вами и подскажем, чем можем быть полезны.
Ссылку на сайт оставили в шапке профиля.
Бывает, что на компромиссы идти приходится. В таком случае важно показать цену компромисса.
Сам я обычно, условно, предлагаю клиентам 5 вариантов решения и говорю, что мои симпатии, допустим, на стороне третьего. Если понимаю, что клиент не примет третий вариант никогда, я готов подсказать плюсы и минусы каждого варианта, чтобы клиент мог увидеть наиболее полную картину.
Подписывайтесь на канал, если вы хотите узнать больше о построении бизнеса и работе консультантов.
Когда речь заходит о деньгах и компаниях, мне легко быть эмпатичным, потому что я понимаю, какого это для владельца компании потерять компанию.
В нашей академии есть множество материалов, которые помогут вам не только сохранить бизнес, но и вывести компанию на новый уровень. Ссылку на обучение оставили в шапке профиля.
Цена — это самый отдачливый на прибыль показатель. Консультанты даже шутят: Если клиент пришел с запросом увеличить прибыль — отвечай, что нужно поменять цены. И это действительно так.
Тут важно понимать, что не всегда и не у всех задача в том, чтобы увеличить прибыль, но если запрос именно в этом, то стоит обратиться к ценообразованию. Как именно менять цены: уменьшить или увеличить, — это конечно вопрос к изучению, ответ на который в каждом конкретном случае будет разным.
Если вы хотите глубже разобраться какие подходы стоит использовать в бизнесе для увеличения прибыли и решения других задач, посмотрите видео, ссылка на которое прикреплена к этому ролику. Там мы подробнее рассказываем про ценообразование и подходы агенства при построении бизнес-процессов
Самая большая ошибка — конкурировать за клиента.
На самом деле конкурировать нужно за каждого конкретного покупателя, а за доли в их кошельках. Этот подход отражает концепция JTBD (Jobs To Be Done | работа, которая должна быть сделана)
JTBD затрагивает больше различных аспектов рынка, чем изучение отдельных групп. Согласно этой концепции изучать нужно не только целевые аудитории и социально-демографические группы, а типы работ, которые выполняют клиенты с помощью продукта, помня, что один и тот же клиент в разное время и различных обстоятельствах одним и тем же продуктом может выполнять разные работы. Исходя из этого задача каждого бизнеса — выполнять именно те работы, за которые готов платить клиент.
Больше о моделях и концепциях, которые наше агентство использует, рассказываем на канале. Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые видео!
Помимо скидок, на которые обращают внимание клиенты, их мы называем явными, существует другой вид скидок — неявные скидки. Это всё то, что скидками не заявляется, в сознании клиента скидками не является, но по маржинальности бьёт.
Например, постоплата. В нормальных условиях 30-дневная пост оплата для вас — это 2% скидки.
А ещё бывает логистика, скидка за годовой объем, дополнительное обучение сотрудников.
Именно поэтому важно разбираться в нюансах ценообразования и понимать, как использовать неявные скидки для привлечения клиентов и увеличения прибыли.
Больше о построении бизнеса рассказываем в виде, прикреплённом к этому ролику.
Ценообразование – одно из ключевых звеньев успешной B2B стратегии, но оно содержит в себе не только официальные цифры.
У любой B2B компании всегда существует цена по прайс-листу. И любая B2B компания, чем бы она не занималась, имеет минимум два вида скидок:
▫️Скидка за объем
▫️Фактурная скидка
Однако, помимо официальных скидок, существуют «неявные» скидки, которые редко замечаются вами или вашими клиентами, но влияют стоимость.
Примером такой скидки может служить отсрочка платежа. Например, 30 дней отсрочки – это скидка в 2%.
Помимо отсрочки, существует ряд других «неявных» скидок. Среди них дополнительное обучение сотрудников, логистика или дополнительные услуги.
Важно понимать, что в ценообразовании нет универсальных правил, которые подойдут всем компаниям в разных индустриях бизнеса. Поэтому нужно научиться отслеживать, когда «неявные скидки» приводят к снижению финансовых показателей, а когда помогают компании повысить привлекательность в глазах клиентов.
Больше об инструментах, которыми важно владеть при построении бизнеса, рассказали по ссылке, прикрепленной к этому ролику. Смотрите видео и подписывайтесь на наш канал!
За 5-7 лет любой продукт проходит стандартный жизненный цикл из 4 фаз
Изначально главным конкурентным преимуществом компаний является функциональность, на этой стадии участники рынка активно соревнуются за клиентов, разрабатывают и добавляют новые функции. В какой-то момент у потребителей возник так называемый «функциональностный консенсус» – появляется понимание, какие фукнции для них действительно важны, а какие являются лишь приятным дополнением.
Так компании учатся определять реальные нужды клиента и удовлетворять их потребности, однако конкуренция среди игроков рынка только возрастает. Потребители теперь обращают внимание на безопасность, надежность и соответствие продукции стандартам качества, а компании – стараются удовлетворить потребности покупателей. Достигнув безопасного консенсуса, игроки начинают конкурировать прежде всего за сервисные стандарты. В связи с этим возникла главная проблема: стандарты легко скопировать, хотя они и не позволяли предельно персонализировать предлагаемые товары и услуги. По этой причине рынок переходит на ценовой этап конкуренции. Главная опасность перехода заключается в том, что маржа рано или поздно схлопывается и необходимо каким-то образом выбираться из-под ценового давления на рынках, на которых когда-то можно было получать сверхмаржу.
Как справиться с этой проблемой и всегда предлагать продукт, который будет пользоваться спросом на рынке и приносить прибыль компании? Рассказали в видео, прикреплённом к этому ролику. Смотрите и подписывайтесь на наш канал, чтобы ещё лучше разбираться в бизнес-процессах!
Чем бы вы ни занимались, вы без труда обнаружите закономерность: когда на рынке появляется какой-либо продукт, за 5-7 лет его маржинальность радикально падает и то, что приносило доход вчера, сегодня уже перестает приносить доход.
Через это проходят все.
А происходит это за счёт того, что за 5-7 лет любой продукт проходит жизненный цикл из 4 фаз. О каждой фазе подробно рассказали в видео, ссылку на которое прикрепили к ролику. Посмотрите его, чтобы лучше понимать, как улучшить ваши продукты!
Для оптимизации стоимости продукта можно использовать два метода: модель Кано и метод QFD.
Модель Кано — это инструмент продуктового анализа, который мы используем для определения ключевых проектов изменения в продукте: новый функционал или, наоборот, снижение тех или иных характеристик, разработка особенностей товара, создание отличительных черт и так далее. Результаты анализа проводятся на базе опроса клиентов и потенциальных клиентов, который проводится в аналитической фазе проекта.
QFD – Quality Function Deployment – продуктовый метод анализа, который позволяет соединить ожидания потребителей (как b2b, так и b2c) как на уровне факторов выбора и ключевых сообщений (о чем потребители хотят слышать?), так и на уровне технических характеристик продуктов (из чего он должен состоять? какой функционал должен быть). Для этого мы проводим количественное (для b2c, не менее 248 респондентов) и/или качественное (для b2b, не менее 50 интервью), в рамках которых выявляем у потребителей ключевые ожидания от продуктов либо нашей ассортиментной матрицы, либо категории продуктов, в которой мы производим решения.
Метод QFD довольно подробно описан на нашем сайте. Ссылку на статью оставили в шапке профиля.
Маркетинг на основе данных — это битва не за конкретных людей, это битва за доли в их кошельках с точки зрения долей.
Одного и того же клиента могут обслуживать несколько компаний из одной сферы, при этом каждая будет предоставлять именно те услуги, которые умеет оказывать лучше всего. Это возможно за счёт того, что маржинальность этих задач, воспроизводимость этих задач и эффект масштаба по однотипным по характеру операциям в конечном счёте поднимает кумулятивную маржу для тех, кто выбирает специализацию на задаче.
Этим отличается подход нашего агенства от подхода приверженцев того, чтобы определять целевую аудиторию на основе социально-демографических признаков, ведь на самом деле ни пол, ни возраст, ни увлечения конкретного Пети, Васи или Саши не повлияют на то, примет ли клиент решение о покупке, в отличии от задачи, которую ему нужно решить и вашей способности эту задачу выполнить.
Узнать больше о маркетинге на основе данных и научиться применять этот подход в своём бизнесе вы можете на нашем обновленном базовом курса «Введение в маркетинговую стратегию на основе данных».
Переходите по ссылке, прикрепленной к видео, и бесплатно смотрите первый урок нашем канале
Внедрение программы лояльности должно делиться на несколько этапов.
Первый этап — расписывание Customer Journey и понимание того, как по этому Customer Journey пользователь путешествует
Второй этап. На нем мы спускаемся на уровень ниже и понимаем, с какими параметрами формулы прибыли программа лояльности должна взаимодействовать: либо клиенты, либо количество сделок, либо средний чек.
На третьем этапе мы понимаем, в какую сторону нужно развивать механики внутри программы лояльности.
Внутри этих механик мы должны отвечать на 5 основных вопросов:
1⃣ Как мы пользователя и клиента поощряем?
2⃣ Как мы собираем и анализируем данные,которые получаем в рамках такого взаимодействия?
3⃣ Как мы потом общаемся с клиентом на уровне триггерных коммуникаций?
4⃣ Как мы триггерную коммуникацию кастомизируем?
5⃣ Как мы процесс программы лояльности переводим в триггерные форматы, чтобы было интересно?
Больше полезных видео про инструменты для развития бизнеса смотрите на канале. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!
У некоторых, особенно молодых, предпринимателей, с которыми мне доводится работать, возникает своего рода завиралная идея, что можно создать настолько идеальный продукт или услугу, что деньги, которые они приносят, мы будем получать чуть ли ни всю жизнь.
Однако это совершенно не так. Если мы возьмём какую-то отрасль и попробуем пронаблюдать за её динамикой, то мы увидим следующее:
1⃣ Во-первых, если мы возьмём какой-то список компаний, которые были лидерами своей отрасли и задавали в ней тренды и тенденции примерно 10 лет назад, то с некоторой долей вероятности части этих компаний либо вообще не существует, либо заметно изменила профиль своей деятельности
2️⃣ Во-вторых, даже если лидеры остались прежними, продукты, с которыми они работают, на самом деле трансформировались подчас до неузнаваемости, хотя по-прежнем эти компании работают на тех же рынках, на которых работали когда-то
Больше о том, какие ошибки не стоит допускать при построении бизнеса рассказываем на нашем канале. Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые видео!