Любой продукт ожидает совершенно одинаковая судьба. Дело в том, что на любом рынке в обязательном порядке с течением времени происходит процесс коммодитизации, то есть превращение нашего замечательного брендированного дорогостоящего и высокомаржинального продукта в коммодити — сырьевой товар, за который сложно взимать доплату за бренд.
Больше о том, что важно знать при построении бизнеса, рассказываем на нашем канале. Подписывайтесь и смотрите новые видео!
Начиная свой жизненный путь, любой продукт на любом молодом рынке, особенно в стадии взаимодействия с фан-базой, начинает конкурировать за функциональность.
Производители стремятся нашпиговать свой продукт огромным количеством уникальных технических решений, которые зачастую никому не нужны.
В процессе эволюции продукта у клиентов формируется функциональностый консенсус. Они приходят к выводу о том, что возможно не каждая функция на самом деле полезна и не каждое изделие обязано быть швейцарским ножом с огромным количеством вариантов дополнительных функций.
После этого любой продукт начинает конкурировать с точки зрения надёжности, стабильности, безопасности
Если хотите узнать больше о том, какие стадии проходит продукт после выхода на рынок, переходите по ссылке, прикрепленной к этому видео
Компании должны стремиться обучать своих клиентов не только на ранних стадиях customer journey, но и уже после покупки. Зачастую хороший и правильный клиентский сервис — это прежде всего обучение.
Наверняка каждый хоть раз сталкивался с историей, когда покупал продукт в надежде, что тот станет панацеей от всех проблем, но в итоге так им и не воспользовался, потому что не поняли как его использовать
Если бы компания инвестировала в ваше обучение в постпокупочном опыте, она бы с гораздо большей вероятностью улучшила качество клиентского опыта
Больше о том, какие ошибки не стоит допускать при построении бизнеса рассказываем на нашем канале. Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые видео!
Первый шаг в создании customer experience модели — это определение всех классов процессов, которые могут влиять на Удовлетворённость клиентов.
Как это сделать?
В первую очередь необходимо каталогизировать все процессы, если они пока у вас не описаны, или взять существующий каталог бизнес-процессов.
Составление такого каталога помогает нам научиться увязывать процессные данные, которые мы собираем о ходе наших процессов, и клиентские данные, в первую очередь платежные или данные по удовлетворенности, которые можем собрать из CRM или из опросов.
Больше о моделях, которые использует агенство Paler Planes для развития бизнесов, рассказываем на канале. Подписывайтесь и смотрите наши новые видео!
Что в наибольшей степени влияет на LTV?
1⃣ Правильное ценообразование
С нашими подходами к ценообразованию вы можете познакомиться в нашей мини-книге «Ценовое давление».
Скачать книгу по ссылке: https://product.paper-planes.ru/price-pressure-exit-wp
2⃣ Готовность компании учитывать особые пожелания крупнейших клиентов.
С точки зрения нюансов производства, доставки, физико-химических свойств продукта и так далее
3⃣ Удовлетворённость клиентским опытом
Больше полезных видео про инструменты для развития бизнеса смотрите на канале. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!
Все метрики, которые мы можем использовать для оценки удовлетворенности клиентов можно поделить на две большие группы: генеральные метрики (основные, базовые) и частные специфичные метрики (для конкретного клиента)
Поговорим о частных метриках.
Среди ваших клиентов наверняка есть особо ценные, которые при этом обладают особым набором требований. Это могут быть требования к физико-химическим свойствам продукта, к качеству материалов и так далее. Очень важно узнать, какие именно особые пожелания есть у ваших ключевых клиентов и понять как реализовать их на уровне тех подразделений, которые отвечают за деливери продукта или услуги до клиента.
На канале рассказываем про инструменты для развития бизнеса. Переходите и смотрите другие видео, чтобы понять как можно улучшить ваши бизнес-процессы
В рамках В2В переговоров решение о покупке редко принимается одним лицом. Как правила, в процессе принятия решения вовлечены три типа покупателей:
1⃣ Экономические покупатели —те, кто покупают деньги за деньги, являются новаторами. Для них важнее всего отдача на инвестиции, которые они совершают
2⃣ Технические покупатели. Они хорошо знакомы с классом продуктов или решений и ищут на рынке лучший доступный стандарт
3⃣ Конечные эксплуатанты — те, кому предстоит использовать продукт или услугу на ежедневной основе либо те, кто уже пользуются нашим продуктом или продуктом конкурентов на ежедневной основе
Чтобы узнать больше о B2B продажах переходите по ссылке, прикрепленной к этому видео
Модель RDB — это аббревиатура, которая состоит из 3 английских слов.
R — резонанс
D — дифференциация
В — вера
R: Коммуникация обладает резонансом, если клиент по знакомстве с этой коммуникацией, способен для себя чётко ответить на следующие вопросы:
— Что мне предлагают?
— Какую проблему это закрывает?
— К каким экономическим эффектам это приведёт?
D: Помогает клиенту ответить на вопрос:
— Как мы это делаем, что нужно выбрать именно нас, а не наших конкурентов?
В: Belief — вера. Означает, что из коммуникации становится понятно:
— Кому мы такое уже внедряли?
— Какие экономические результаты были запланированы?
— Как строилась работа?
— Какой экономический эффект удалось получить?
На нашем канале мы рассказываем о маркетинге и о том, как применять его инструменты в бизнесе для увеличения прибыли. Подписывайтесь и смотрите наши видео!
Многие компании, когда задумываются о создании материалов поддержки продаж, начинают писать в этих материалах всё что придет в голову. В результате понять из этих материалов почти ничего не возможно понять.
К наиболее распространенным ошибкам в материалах поддержки продаж относятся:
▫️Избыточно профессиональная лексика, которая не ясна никому, кроме узкого числа специалистов
▫️Отсутствие фокуса на реальных преимуществах
▫️Отсутствие нормальных экономически обоснованных кейсов
Больше о продажах в B2B смотрите по ссылке, прикрепленной к этому видео
Хорошие материалы поддержки продаж должны содержать ответы на вопросы:
▫️Что это?
▫️Как это реализовано, что стоит уделить этому внимание?
▫️Почему продукту можно доверять?
На нашем канале мы рассказываем о маркетинге и о том, как применять его инструменты в бизнесе для увеличения прибыли. Подписывайтесь и смотрите наши видео!
В B2B пока не продана проблема бесполезно продавать хоть какое-то решение. Даже самый правильный продукт будет не востребован, если проблема, которую он закрывает, не осознана клиентом как первопричина тех сложностей, с которыми его компания сталкивается Больше о продажах в B2B смотрите по ссылке, прикрепленной к этому видео
Многие участники рынка допускают одну очень серьёзную ошибку
Очень часто конкретная компания компания, которая представляет конкретный класс продуктов, может достаточно нелестно отзываться о своих конкурентах. В результате у клиента может возникнуть ощущение, что вся стратегическая группа продавцов этого товара — это в принципе очень плохой сам по себе рынок.
Вы в таком случае даже если воспринимаетесь на рынке неплохо, будете лишь лучшим из зол.
Вместо этого нужно создать у клиентов ощущение, что именно товар вашей стратегической группы — это тот самый заветный ключик к решению его бизнес-проблемы
О том, как это сделать, рассказываем в других видео. Переходите на канал, чтобы узнать больше об инструментах для развития бизнеса
Мы считаем, что SWOT-анализ, PEST-анализ и прочие подобные методы, не являются методами исследований в полном смысле этого слова. Они скорее представляют собой занимательную комбинаторику, применимую в качестве увлекательного метода групповой динамики и зачастую не приносят новых знаний.
В своих подходах мы используем более надёжные методы исследований, о которых рассказываем на канале. Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые видео и понять, как строить бизнес, чтобы он работал.
Человек оценивает ценовую политику по реперным товарам. Это хорошо знают ритейлеры. Условно, неважно, сколько в магазине стоит килограмм ананасов. Если на товар, который у потребителей считается реперным, цена ниже, чем у конкурентов, человек перенесет выводы о низкой цене на весь ассортимент.
Ещё больше о методах, которые помогают увеличивать прибыль, рассказываем на канале. Подписывайтесь!
Все компании на свете можно поделить с точки зрения навыка работы с данными на 5 больших групп. Что это за группы рассказали в видео, ссылка на которое прикреплена к этому ролику. Посмотрите, чтобы понять, к какой группе относится ваша компания
Многие считают, что рост прибыли компании связан с числом клиентов, однако это не так. Именно поэтому, когда к нам приходит клиент и говорит: Я хочу больше клиентов, — Я всегда уточняю: Больше клиентов или больше денег? Потому что это далеко не одно и то же.
Больше о том, как эффективно управлять бизнес-процессы и увеличивать прибыль компании, рассказываем на канале. Подписывайтесь и смотрите наши видео.
Топ-6 книг по маркетингу от Ильи Балахнина
1. Свод знаний по управлению бизнес-процессами
2. Организационная структура. Реализация стратегии на практике — Шетил Сандермоен
3. Финансовый менеджмент для практиков — Алексей Герасименко
4. Найден более быстрый маршрут
5. Маршрут построен
6. Формула прибыли
На нашем канале ещё больше видео о том, как развиваться в области маркетинга. Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые видео!
Первый навык связан с мышлением. Считается, что есть два типа мышления: аналитическое и синтетическое.
Аналитическое мышление помогает разложить проблему на составляющие, синтетическое — помогает из разрозненных частей собрать целое.
В идеале, маркетолог должен обладать как аналитическим, так и синтетическим мышлением. Однако, как говорят нейропсихологи, аналитическое мышление развить можно, а вот синтетическое нет.
Именно поэтому я бы на позицию маркетолога рассматривал человека, который пусть и не является лучшим аналитиком, но обладает синтетическим мышлением и способен собрать из разрозненных концепций нечто единое и целое.
О втором навыке рассказал в видео, ссылка на которое прикреплена к этому ролику. Посмотрите его, там вы найдете ещё больше информации о том, как найти маркетолога для компании.
Для того чтобы маркетинг хорошо работал, компании должны переходить к матричному управлению. Это означает, что у них должны быть разные центры, которые несут ответственность за финансы. Например, в рознице это могут быть люди, занимающиеся определенными категориями товаров, а в производственных бизнесах – руководители направлений или цехов.
Когда компании быстро внедряют такую систему, роль маркетинга становится более важной. Это связано с тем, что маркетинг должен гибко адаптироваться к задачам каждого центра финансовой ответственности. Количество маркетологов в компании начинает расти, и вместе с этим увеличивается влиятельность и вес маркетингового отдела внутри организации.
Больше видео о том, как эффективно управлять компанией смотрите на канале.
Отличия методики Paper Planes от других маркетинговых агентств
Акцент на данных: Мы утверждаем, что успешность инструмента, идеи или предложения должна подтверждаться цифрами. Если даже что-то кажется перспективным, но данные не подтверждают это, мы предлагаем переосмыслить или дополнить информацию, провести анализ для принятия обоснованных решений.
Интеграция с бизнес-процессами: Мы считаем, что маркетинг неотделим от бизнес-процессов, операционной модели, HR-процессов и IT-культуры. Наш подход учитывает взаимосвязь этих элементов для комплексного развития клиента.
Обучение: Наша цель не в том, чтобы бесконечно выкачивать деньги у клиентов. Мы обучаем клиентов, чтобы они самостоятельно могли воплощать успешные проекты в будущем.
На нашем канале мы рассказываем о маркетинге и о том, как применять его инструменты в бизнесе для увеличения прибыли. Подписывайтесь и смотрите наши видео!