Часто владельцы компаний воспринимают автоматизацию как панацею и спасение от всех проблем. Однако если организационные процессы внутри компании работают плохо, не стоит искать спасения в автоматизации.
Прежде чем приступать к внедрению автоматических систем, необходимо провести анализ текущих процессов в организации и выявить проблемы внутри них.
Только после того, как будут решены эти проблемы, можно приступать к автоматизации.
Иначе автоматизация просто усилит существующие проблемы, и компания потратит много времени и денег на внедрение системы, которая не принесет желаемого результата.
Подробнее о том, какие шаги стоит предпринять для улучшения работы компании, рассказываем в видео, ссылку на которое прикрепили к этому ролику.
Мы в агентстве Paper Planes часто помогаем нашим клиентам в найме сотрудников и при поиске маркетологов для компаний используем две стратеги:
1 стратегия: Найти человека или группу людей, которые хорошо разбираются в маркетинге и научить их продукту. Этот подход имеет место быть, так как зачастую при непохожести продуктов, бизнесы похожи по принципам функционирования, и человек, имеющий опыт в одной сфере, может этот опыт экстраполировать на другую.
2 стратегия: Найти внутри организации человека, который очень хорошо разбирается в продукте и сделать из него маркетолога. Этот подход более перспективен для компаний, продающих сложные решения на рынке В2В.
Больше о том, какие стратегии использовать при найме сотрудников и построении бизнеса, рассказываем на канале. Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые видео.
Агентство Paper Planes работает с разными клиентами: некоторые сразу приходят к нам с запросом на внедрение data-driven маркетинга, но есть и те, кто считает, что у них в компании все и так хорошо, а data-driven подход им нужен только для обеспечения прозрачности процессов.
Во втором случае зачастую во время работы выясняется, что в компании все же есть проблемы, и выявить их помогает именно data-driven подход.
Больше узнать о data-driven маркетинге вы можете на нашем обновленном базовом курсе «Введение в маркетинговую стратегию на основе данных».
Этот курс – первая ступень в изучении data-driven подхода для тех, кто:
• только начинает погружаться в тему data-driven маркетинг. В уроках мы однозначно ответим на вопрос «Чем на самом деле маркетинг должен заниматься и за что отвечать?»
• уже проходил обучение в Академии Paper Planes. Мы собрали наш опыт, доработали некоторые подходы и хотим передать вам это новое видение.
Ссылку на первый урок прикрепили к этому видео.
Одна из частых проблем, с которыми сталкиваются владельцы бизнеса, — отсутствие планирования. Обычно хочется получить результат быстро, а планирование кажется занятием скучным и неэффективным в условиях быстро меняющейся внешней среды.
Однако планирование – это инструмент, который помогает нам достигать результатов более эффективно и стабильно. В отсутствии планирования бизнес действительно может иметь краткосрочный успех, однако на длительной дистанции выиграют те, кто составил план развития компании на годы вперед.
Больше про инструменты, которые можно использовать для развития бизнеса, рассказываем на канале. Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые видео.
При работе с клиентами наше агентство часто начинает диагностику маркетинга с понимания карты бизнес-процессов и того, какие цифры в каких системах хранятся и каким бизнес-процессам они соответствуют.
Такой подход помогает на начальном этапе составить представление о степени зрелости компании, о том, как она создает добавленную стоимость, и о том, насколько компания эффективна, а также помогает понять, какие методы к набору данных компании применимы.
За 13 лет работы агентства Paper Planes к нам обращались как начинающие стартаперы, так и крупные компании, такие как Сибур, Panasonic, Альфа-Банк, X5 Group и другие.
Если вы хотите поработать с нами, заполните бриф на сайте. Мы свяжемся с вами и подскажем, чем можем быть полезны.
Ссылку на сайт оставили в шапке профиля.
Компании, продающие на рынках В2В, сталкиваются с весьма специфичной ситуацией.
Если на потребительских рынках клиент представляет себе характер задачи, которую хочет решить с помощью продукта, то в случае с В2В задачи фактически не осознаются клиентом. Зачастую понятна некая макроцель, например, повысить прибыль. Однако разветвленная сеть ЛПР и ЛВР нередко иначе смотрит на то, какими средствами и способами такая цель достигается.
В связи с этим у продавца на рынках В2В прежде всего стоит задача не столько продать продукт или услугу, сколько сформировать общее понимание того, что стратегическая группа должна общими усилиями заложить клиентам мысль, что ее продукт или услуга необходимы рынку.
Больше о продажах в В2В смотрите в видео по ссылке, прикрепленной к этому ролику.
Любой бизнес, любая товарная категория, когда появляется на рынке, начинает с конкуренции за функциональность. Все стремятся друг друга перещеголять. Постепенно, по мере эволюции продукта, сервиса, индустрий, у клиента появляется функциональностный консенсус — люди начинают понимать, что им не нужен продукт «швейцарский нож», им достаточно продукта, который хорошо справляется со своей задачей.
Тогда конкурентный контур переходит на уровень надёжности, безопасности, соответствия лучшему стандарту.
О следующих уровнях конкуренции рассказываем на канале — в видео, ссылку на которое прикрепили к этому ролику.
Главная идея точек контакта не в том, чтобы они были самыми лучшими на свете. Главная идея в том, чтобы клиент с наибольшей скоростью и показателями конверсии пробрасывался от точки контакта к точке контакта.
Если для этого нужен уродливый сайт, значит придется делать уродливый сайт. Если для этого нужны грустные и некрасивые соцсети, значит, именно такие соцсети нам и нужно сделать.
Иногда бывает так, что ради повышения общей сквозной конверсии через все точки контакта, приходится жертвовать локальными конверсиями конкретных точек контакта. При этом мы исходим из того, что важнее, как клиент прошел через всю цепочку, чем то, был ли он поражен красотой и художественными решениями на отдельных ее участках.
Больше про то, как выстраивать путь путешествия клиента рассказываем на канале — ссылку на видео прикрепили к этому ролику.
Клиентский опыт тесно связан с опытом операционных процессов. Другими словами, мы не можем пообещать в наших слоганах клиентам то, что компания не может выполнить операционно.
Чтобы было понятнее, приведу пример. На подъезде своего дома я как-то увидел объявление с примерным содержанием: «Научу играть на гитаре. Шестиструнная — шесть дней. Семиструнная — семь дней». Звучит красиво, но сможет ли человек, который разместил это объявление действительно научить играть на гитаре за неделю? Сомнительно.
Чтобы подобных казусов не возникало, важно, чтобы любой красивый слоган и обещание, которое вы даёте клиенту, компания действительно могла выполнить на уровне операционных процессов.
О других нюансах, на которые важно обратить внимание при построении бизнеса, рассказываем на нашем канале — ссылку на видео прикрепили к этому ролику.
Маркетинг на основе данных предлагает отличный от метода целевых аудиторий способ сегментации — концепцию Jobs To Be Done, что в переводе с английского значит «Работа, которая должна быть сделана»
Суть концепции в том, что во время сегментации мы не опираемся на социально-демографические характеристики, а исходим из того, что люди «нанимают» продукты, услуги, сервисы для решения определенных задач.
Больше об этой и других моделях, которые агенство Paper Planes использует в своей работе, рассказываем на канале. Например, в видео, ссылку на которое прикрепили этому ролику. Смотрите и подписывайтесь, чтобы больше узнавать о том, как улучшить свой бизнес!
Первая часть любого Customer Journey — это набор определенных этапов. Подробнее о каждом из них рассказываем на канале.
При этом на протяжении всех этапов есть некие «перевалочные пункты», точки контакта — то, через что клиент проходит.
В каждой точке контакта есть либо стимулы, которые толкают его дальше по пути, либо барьеры — то, что человека останавливает.
Больше про Customer Journey и точки контакта можете узнать на нашем канале. Ссылку на видео, где рассказываем об этом подробнее, прикрепили к ролику.
Критически важным для компании является понимание правильного расчета себестоимости. Если расчет себестоимости неправильно поставлен, это может привести к недооценке или переоценке стоимости продуктов или услуг, что в конечном итоге приведет к убыткам или потере конкурентоспособности компании.
Чаще всего с этой проблемой сталкиваются компании, которые представляют сферу услуг, а также компании, где большой объем операций с огромным количеством мелких расходников: салоны красоты, медицина и т. д. Сложности при оценке себестоимости также часто испытывают производственные предприятия.
Зная об этой проблеме, наше агентство Paper Planes часто на начальных этапах работы на проекте проводит тщательное исследования и выясняет, как именно формируется себестоимость продуктов компании.
Примеры наших кейсов можете посмотреть на сайте. Ссылка — в шапке профиля.
Customer Journey описывает процесс принятия клиентом решений и состоит из 5 этапов. Первый — этап первичного осмысления.
Этот этап характеризуется тем, что клиент, возможно, не знает не только про нашу компанию, он может вообще не знать о той категории товаров или услуг, которая у компании есть.
На этом этапе наш клиент выбирает не конкретную компанию, он выбирает категорию, которая, по его мнению, способна эту задачу решить.
Про остальные этапы Customer Journey рассказываем на нашем канале. Ссылку на видео прикрепили к этому ролику.
Customer Journey состоит из нескольких этапов. Первый — этап первичного осмысления. Если на этапе первичного осмысления мы всё сделали правильно, клиент переходит на следующий этап — в фазу оценки.
Во время оценки у клиента уже сформировано представление о категории, в рамках которой он выбирает. Он начинает сравнивать компании, чтобы определиться, кто конкретно будет поставщиком необходимых ему продуктов или услуг.
Про остальные этапы Customer Journey рассказываем на нашем канале. Ссылку на видео прикрепили к этому ролику.
Customer Journey — это графическое отображение всех точек взаимодействия между компанией и клиентом, которое позволяет довольно быстро найти узкие места, понять, где плохо, где хорошо и что с этим делать
Больше про Customer Journey можете узнать на нашем канале. Рассказываем про CJ в видео, ссылку на которое прикрепили к этому ролику.
Механизм создания качественного клиентского сервиса, позволяет компании не только гордиться собой, но и помогает не скатиться в ценовую конкуренцию, а также попробовать удержаться на рынке в тех условиях, когда компания способна взимать хорошую доплату за свои продукты и услуги и получать хорошую норму маржи. А чтобы выстроить качественный сервис, необходимо построить Customer Journey.
Подробно о построении Customer Journey рассказываем на нашем канале – смотрите в видео к этому ролику.
С точки зрения практических задач бизнеса, ключевая задача customer journey — защитит нас от четвертой фазы конкуренции, где конкуренция становится ценовой.
На этом этапе продукт превращается в коммодити — сырьевой товар, который не позволяет нам взимать доплату за бренд.
О том, как не дать вашему продукту стать сырьевым товаром, чтобы он и дальше мог приносить вам максимальную прибыль, рассказываем на канале. Ссылку на видео прикрепили к этому ролику
Когда мы задумываемся о позиционировании, нужно ответить на два вопроса:
1. О чем говорить?
2. Как об этом говорить?
Подробнее рассказали в видео — смотрите по ссылке, прикрепленной к этому ролику.
На рынке мы можем видеть множество примеров, как конкуренция за надёжность позволяет компаниям вскочить на волну и так же быстро с этой волны соскочить.
Пример такой компании — Research In Motion, производитель телефонов Blackberry. В какой-то момент времени компания сделала акцент на надёжности и безопасности телефонов, защищённости протокола в передаче данных и так далее. Однако вскоре стало очевидно, что не каждому потребителю необходим телефон, столь же защищенный, как и Форт-Нокс. Компания продолжала фокусироваться на безопасности, когда такой повышенный уровень безопасности стал уже не нужен, а её более прозорливые конкуренты, в том числе Apple, перешли к третьему конкурентному контуру — контуру сервиса.
В видео по ссылке, прикрепленной к ролику, подробнее рассказываем про конкурентные контуры. Посмотрите, чтобы лучше понимать, как продвигать ваши продукты.
Бывает, что владельцы компаний сталкиваются с проблемой: они готовы и хотят передать бразды управления компанией, но в силу различных факторов процессы, которые работали при предыдущем руководителе, разваливаются и перестают работать с новым управленцем.
Что делать в этом случае? Рассказываем в видео, ссылка на которое прикреплена к этому ролику.